петак, 07. април 2017.

O neuspehu u MLM-u

Analiziramo li uspeh u MLM-u dolazimo do podatka kako mali procenat ljudi koji se bave MLM-om ima enormne zarade. Ako dođete do podataka o zaradi neke MLM kompanije verovatno ćete videti kako samo 1-5% saradnika (distributera) ima proviziju veću od 1.000 EUR mesečno. Ove cifre neznatno variraju od kompanije do kompanije, ali je suština da većina ljudi ne ostvari neku značajniju proviziju u MLM poslovima.

Obeshrabreni ovako velikim procentom neupešnih, većina često zanemari najvažnije pitanje; Zašto 95-99% ljudi u mrežnom marketingu ne zaradi značajniji novac?

Mislim da je ovo pitanje za milion EUR. U daljem izlaganju ću dati moj odgovor na to pitanje, najobjektivnije što mogu. Takođe ću razmotriti šta to rade oni koji zarađuju i kako uspevaju.

Ako proučavate uspešne i neuspešne ljude u bilo kojoj oblasti, zapazićete određene šablone. Jednostavno rečeno, uspešni ljudi rade određene stvari na određeni način, a neuspešni na neki drugi način. Evo nekih od šablona i obrazaca koje sam primetio u marketing industriji.

Uspešni:

• Strasno se vezuju za kompanija i ostaju verni kompaniji dug period vremena i rade na duge staze,
• Imaju kristalno jasnu viziju svog poslovanja,
• Imaju mnogo direktnih kupaca,
• Oni su „na sistemu“ - koriste i veruju u kompletnu ponudu kompanije,
• Oni su "prodali" MLM koncept  i specifičnosti kompanije za koju rade,
• Edukaciju shvataju veoma ozbiljno: kupuju knjige, prisustvuju seminarima, slušaju i gledaju snimke i aktivno učestvuju u radu svog tima,
• Imaju uspešnog instruktora (mentora/sponzora), koji je i njihov lični trener,
• Napravili su vremenski raspored kako da rade svoj posao svaki dan,
• Dosledno rade na izgradnji posla više godina,
• Prihvataju 100% odgovornost za svoj uspeh,

Neuspešni:

• Skaču od firme do firme svakih nekoliko meseci ili godina,
• Nemaju viziju,
• Oni nemaju kupaca,
• Oni nisu „na sistemu“ i ne veruju u njega,
• Oni nisu u potpunosti "kupili" ideju-posao,
• Oni ne ulažu novac u svoju edukaciju,
• Nemaju instruktora sa kojim rade,
• Oni ne rade svoj posao dosledno neki vremenski period,
• Za loše rezultate okrivljuju sve osim samog sebe,

Postoje li izuzeci sa ove liste?

Naravno, uvek postoje izuzeci od bilo kog pravila, ali u većini slučajeva, ovo su glavne razlike koje sam uočio između uspešnih i neuspešnih u MLM-u.

Osim toga, mislim da se uočeni šablon uspeha i neuspeha pored MLM-a, u prličnoj meri odnosi i na ostale stvari u životu. Stavimo to u kontekst, kao da poredimo jabuku sa drugom jabukom. Ukazaću vam na neke primere neuspeha (odustajanja), tako da možete sagledati stvari i iz  neke druge perspektive.

Evo nekoliko činjenica o neuspesima koje manje-više i sami znate.

• 95%  blogova propadne. Prema nedavnoj statistici 95% svih blogova nisu ažurirani više od 120 dana, drugim rečima, bloger je odustao od svojih snova da ima uspešan i profitabilan blog.
• Oko 50% brakova ne uspeva. (varira u zavisnosti od doba, pola, rase i države)
• Preko 70% malih biznisa propadne u prvih 10 godina
• Većina ljudi, i to velika većina ne uspeva s dijetama. Oni gube težinu privremeno, a onda za kratko vreme to nadoknade.
• 67% članova teretana nikad ne stekne naviku da redovno vežba

Možemo nastaviti nabrajati, ali mislim da sam objasnio poentu jer većina ne uspe ni u čemu što radi. 

• Nezadovoljni bloger će komentarisati kako je pisanje bloga gubljenje vremena
• Nezadovoljni vlasnik malog biznisa pričaće kako je u poslu izvaran i pokraden
• Nezadovoljna osoba koja je pokušala smršati nekom dijetom, komentarisaće kako je dijeta loša
• Nezadovoljan član teretane, će pričati kako su teretane prevare
• Itd, itd...

Naravno ma koliko pretraživali internet (Guglali), nećete naći blog ili neku stranicu gde se neko žali kako je prevara bilo šta od navedenog. Nasuprot tome pronaćićete mnogo stranica i tekstova koje negativno pišu o MLM-u, što je zaista u neku ruku nekorektno i zapanjujuće istovremeno.

Poenta je da možete uspeti ili ne uspeti u svemu što radite.

• Postoje uspešni u MLM-u
• Postoje uspešni blogeri
• Postoje uspešni predzetnici
• Ima ljudi koji su uspešni u gubitku težine
• Ima ljudi koji se učlane u teretanu i za neko vreme fantastično oblikuju svoje telo

Umesto da trošite sve svoje vreme proučavajući i čitajući o greškama, zašto ne biste proučili navike uspešnih ljudi? Zašto ne saznate kako su postali uspešni i jednostavno uradite isto što i oni?  Po mom mišljenju, to je najbrži način da postignete vlastiti uspeh.

Shvatite da, samo zato što niste u nečemu uspeli, ne znači da je to prevara! Naravno, imate slobodu govora i možete bilo šta nazvati kako god želite ali, pre nego što etiketirate neki MLM posao kao prevaru, zapitajte se da li ste sve ono gde niste uspeli nazvali prevarom?

Takođe je jako važno napraviti razliku između neuspeha i odustajanja. Većina ljudi u stvari jednostavno odustane nadomak uspeha, a da se i ne angažuje da uspe.. Velika je razlika između neuspeha i odustajanja. Evo i zašto. Ako počnete s nečim, učite iz svojih grešaka i uporno idite napred, na kraju ćete vrlo izvesno uspeti. Većina ljudi jednostavno nemaju viziju, disciplinu, radnu etiku i upornost potrebnu za uspeh u pojednim aspektima života.

Idemo dalje!

Zoran Bujaković

четвртак, 02. фебруар 2017.

MLM: Istina ili prevara?

Posao koji ne daruje ništa sem novca je najgora vrsta posla.- Henry Ford


Za Forda, bi se moglo reći da je razmišljao na vrlo moderan način. Stari, dobri Ford nije bio vlasnik MLM kompanije, niti se bavio ovim poslom, ali se vodio motivima sličnim današnjim MLM-ovima.

Neću zalaziti u poređenja  između klasičnog biznisa i Multi Level Marketinga, u želji da izbegnem subjektivnost i uveravanje čitaoca u to da je MLM jedan od najboljih poslovnih sistema, jer mi nije cilj da me pogrešno shvatite.

Izneću vam samo neke činjenice o MLM poslu i onome što pruža, a ostavljam Vama da sud donesete sami.

MLM je kao način poslovanja nastao iz želje vlasnika za najvećim mogućim benefitima od njegovog proizvoda kroz smanjenje svih troškova koje je do tada uzrokovao klasični biznis. Ovakvim novim i unapređenijim načinom distribucije robe, nije više bilo skupih transportnih troškova. Značajno su umanjeni izdaci za reklame, troškovi ulaganja u proizvode koji bi stajali na rafovima prodavnica i čekali da ih možda neko kupi. Smanjenjem tih troškova otvorila se mogućnost za pružanje novih prilika ljudima da rade distribuciju i toga da se višak od uštede, delom raspodeli kao njihova zarada za uloženi rad.

Možete da zamislite koliko su pre nastanka MLM-a trajala pregovaranja sa veleprodajama i maloprodajama o uslovima na  koje je proizvođač morao da pristane da bi proizvod ušao u asortiman prodaje i bio izložen na rafovima. Kada sve uslove prihvati, proizvodjač je morao da čeka svoj novac koji će doći tek nakon prodaje proizvoda ukoliko isti neko, možda, ugleda na rafu.  A kako da kupi baš taj proizvod kada ništa o njemu ne zna? Što implicira da kupac mora prvo da kupi, pa isproba proizvod i tako stekne iskustvo. Šta se dešava u slučaju da proizvod ne ispuni željena očekivanja? Da li je kupac tada uzalud potrošio novac? Naravno, ovde se ne radi o prevari, jer kupca niko nije naterao na to, već je sam kupio. Ali da li je stvarno tako?

Danas, klasična prodaja izgleda mnogo drugačije. Vi na TV vidite reklamu i kada nakon toga ugledate isti proizvod na rafu, već znate dovoljno informacija i tada se odlučujete da li Vam je isti potreban. U modernim uslovima, Vama kao kupcu je svejedno ko je prodavac u  prodavnici gde kupujete, kako izgleda i šta zna o proizvodu. Siguran sam samo da želite, da bude ljubazan prema Vama. Ukoliko slučajno pitate nešto o proizvodu koji Vas zanima, u 100 posto slučajeva dobijate odgovor od osobe koja prodaje da je super jer baš taj i ona sama koristi. Ako biste pitali za određenu karakteristiku proizvoda sigurno će Vam nerazgovetno nešto promumlati ili će okrenuti etiketu da pročita, kao da to niste i sami mogli da uradite. Znam da ćete reći da je nemoguće da neko zna sve o toliko raznovrsnih proizvoda koji su u ponudi. A on  je ionako  tu samo  radi  svoje plate. Ali zar bi trebalo da ima tri plate da bi radio svoj posao? Da vas ne bi varao kako i on koristi baš taj proizvod?

Naravno, čast izuzecima i pravim predstavnicima svoje profesije, ali složićete se da ih je danas jako malo i njih nazivamo “stara garda”. Moderni poslodavaci imaju u svojim sistemima veliki broj ljudi koji rade kao prodavci iako oni o tome nikada ništa nisu čuli, niti  išta znaju o ozbiljnosti profesije koja ima svoje kodekse.

MLM kao način prodaje predstavlja nešto sasvim drugo. Svaki prodavac koji Vam ponudi proizvod ga sigurno i koristi, jer MLM se zasniva na preporuci. Sigurno će umeti do detalja da objasni sve što Vas zanima o proizvodu koji preporučuje, jer može da govori iz sopstvenog iskustva. 

Sada ćete reći da on taj posao radi za proviziju. Što više proda, više će zaraditi I da ne radi “samo” za platu. Svakako da ste u pravu, medjutim nije sve bas tako kako izgleda.

Voleo bih da postoji neka vremenska mašina kojom bismo se vraćali u prošlost, na sam početak razvoja MLM-a. Verujem da su pioniri ovog posla takođe u početku radili ne sasvim stručno, jureći za zaradom koja im je rešavala finansijske probleme. Ono u šta sam siguran je da su oni koji su vodili MLM biznise vrlo brzo shvatili važnost toga kakvi su ljudi koji predstavljaju njihov proizvod, jer gledano iz ugla kupca oni predstavljaju kompaniju. Složićete se da ni jedan vlasnik ne želi da u svojoj firmi ima ljude koji imaju ili stvaraju lošu sliku o njegovom biznisu.

Iz razloga što za obavljanje MLM posla ovaj sistem ne poznaje ograničenja u pogledu školske spreme, niti opštem znanju ili komunikaciji i slično, preduzetnici su vremenom počeli sa obukom svojih prodavaca. U početku je fokus sasvim sigurno bio isključivo na što boljem poznavanju proizvoda, ali se vremenom to pretvorilo u učenje veština prodaje, komunikacije, životnih principa itd.   

Sve naučene veštine i znanje su primenjive i u svakodnevnom životu, van MLM-a i u tome nema nikakve tajne. Samo oni koji imaju predrasude ili nikad nisu kročili u MLM  ili posetili neki od seminara, pričaju da se tu ljudima “ispiraju mozgovi”. Ako pod tim terminom podrazumevaju rad na sebi, kvalitativan napredak u mnogim sferama života, kretanje u korak sa vremenom, učenje o moralu i pomaganju drugima, učenje o timskom radu i duhu, o postavljanju ciljeva i postizanju uspeha, boljoj komunikaciji i slično, onda su zaista u pravu.

MLM posao nije obavezan, nemate fiksnu platu poput klasičnog biznisa, nemate ni fiksno radno vreme, niti odbijanja od plate ukoliko se šefu nešto ne svđa kod Vas. Takođe nemate rad nakon radnog vremena za koji verovatno nećete dobiti nadoknadu, ili ćete eventualno dobiti poneki slobodan dan. U MLM sistemu poslovanja nemate kolege koje je neko drugi doveo pa ste prisiljeni da radite sa njima a Vi sve to morate da trpite zbog novca. U MLM-u ne morate da radite 40 godina i da jedva krpite kraj sa krajem, jedva čekate da stignete do penzije kako bi se oslobodili stresova i konačno mogli da spavate do kad hoćete, putujete kad hoćete, a ne da se uklapate u termine za odmor sa kolegama, da imate vremena da pročitate neku lepu knjigu i da se konačno posvetite lepim trenucima sa svojim najmilijima. Ali znam, reći ćete, ipak je klasičan posao siguran. Tamo znam za šta radim. Stvarno tako mislite?

Radeći MLM, Vi od matične kompanije sigurno dobijete gore pomenute benefite koje zli jezici povezuju sa terminom “ispiranje mozga”. Negde su seminari besplatni a negde se naplaćuju. Ponovo će neki zlobnici reći da sistem želi da Vam otme pare, ali oni ne znaju da Vi te pare ulažete u sebe i svoje znanje, a da od toga nema bolje investicije jer sve naučeno možete odmah da primenjujete i odmah vam se isplaćuje uložena investicija.

Kroz rad u MLM-u, Vi birate svoje saradnike, družite se i poštujete, upoznajete nove ljude, stičete različite vrste znanja koje je primenjivo u svim oblastima života. Putujete, radujete se uspehu svojih saradnika jer je to i Vaš uspeh. Radite gde hoćete i koliko hoćete, nemate radno vreme, ustajete kada hoćete, radite ono što vas ispunava, imate vremena za sebe kao i za svoje najdraže zato što imate slobodu. I ne morate čekati da odete u penziju da biste sebi pružili ono za čim ste čeznuli dok ste morali da radite.

A novac? Pa, naravno, ima i novca, ali morate znati da i u MLM-u mora da se radi. Iako u MLM, uglavnom, svi ulaze da bi zaradili novac, on u njemu dođe kao posledica i merilo napretka i znanja koje ste usvojili i koje od tada primenjujete. U MLM-u vrlo brzo shvatite da je novac samo sredstvo a ne najvažnija stvar za kojom celog života jurite.

Da li negde vidite prevaru?

Nebojša Branković



                                                                                                         

уторак, 31. јануар 2017.

Odakle da krenemo? Od početka obično...

Kratka istorija mrežnog marketinga


“Najbogatiji ljudi na svetu tragaju za mrežama i izgrađuju ih.
Svi ostali traže posao.” Robert Kiosaki

Tražite osnovne informacije da biste zaključili da li je MLM prevara ili je istina, ili je najveća poslovna mogućnost dostupna svima? Krenite od istorije, za koju su Latini govorili da je učiteljica života. Posle nastavite sa kompetentnim ljudima koji će Vam reći svoje mišljenje. Ako baš insistirajte, pročitajte šta o tome misle nekompetentni anonimni izvori i izvedite zaključak, kvalitetan, možda presudan za Vašu budućnost!

Robert Paušić

Vredno je znati da je mrežni marketing logičan pravac razvoja oblika distribucije roba i usluga, kao i logičan pravac razvoja preduzetništva. On je zasnovan na principima rabatnih skala i popusta u trgovini, kao i na ličnoj prodaji (ili direktnoj prodaji, komercijali). Prihvaćeno je od davnina da onaj ko kupi ili kupuje veću količinu neke robe, dobije povoljniju cenu nego onaj ko kupi malu količinu.

Vekovima unazad bilo je proizvoda koji su se prodavali redovnim putem u prodavnicama, bez potrebe da se posebno reklamiraju, ali je bilo i proizvoda koji se ne bi mogli prodavati bez stručnog objašnjenja o mogućnostima proizvoda ili načinu primene proizvoda u životu kupca. Te ljude koji prodaju uz veće umeće pregovaranja i reklamiranja su nazivali putujućim trgovcima, prodavcima od vrata do vrata, uličnim prodavcima i slično.

Odavno se u tržišnoj ekonomiji shvatilo da je manji izazov proizvesti robu, nego je plasirati. Zato plasman roba ima svoju vrednost i mora biti uračunata i ugrađena u krajnju cenu proizvoda ili usluge.

Postoje ljudi kojima je pre pojave teorije lične prodaje bolje išla prodaja i onih kojima je išla lošije. Oni kojima je bolje išla su opet u retkim slučajevima umeli i hteli to umeće prenesu drugima i organizuju ih zato da bi dobili veći rabat od proizvođača i tako dodatno zaradili.

I tako se razvija nova grana indrustrije! Navešću nekoliko primera.

1886. godine David McConnel osnovao je California Perfume Company u Njujorku. 1906. godine je imao preko 10000 prodavaca koji su prodavali 117 vrsta proizvoda. Kasnije je kompanija 1937. godine promenila naziv u Avon Products, koja i danas postoji i pravi preko 11 milijardi dolara godišnji promet.

1905. godine Alfred C. Fuller je bio prodavac od vrata do vrata koji je imao velik uticaj na buduće prodajne organizacije. Osnovao je Fuller Brush Company i uposlio 270 prodavaca u SAD koji su radili isključivo na procenat – zaradu od prometa. Do 1919. ova kompanija je napravila promet od milion dolara, a do 1960. preko 109 miliona dolara!

Ali Fullerov uticaj je zapravo mnogo dalekosežniji. 1931. Frank Stanley Beveridge koji je bio potpredsednik spomenute organizacije je sa Catherine O’Brien osnovao Stanley Home Products kompaniju koja je u vreme velike ekonomske krize mnogim ljudima omogućila da pokrenu privatni biznis sa minimalnom investicijom i prodaju proizvode za domaćinstva, koristeći kućne demonstracije. Stanley  Home Products je opet postao poligon za učenje mnogim prodavcima koji su osnovali kasnije neke od danas najvećih firmi za direktnu prodaju. Nama najpoznatiji primeri su Mary Kay Ash, osnivač kompanije Mary Kay Cosmetics i Brownie Wise, osnivač kompanije Tupperware.

Početak pravih MLM sistema možemo vezati prvo za 1934. godinu, kada je Carl Rehnborg osnovao California Vitamin Corporation koja je proizvodila i prodavala dodatke ishrani. 1939. godine kompanija je promenila naziv u Nutrilite Products Company, Inc. 1945. godine je Nutrilite potpisao ugovor o ekskluzivnoj distribuciji svojih proizvoda sa firmom Mytinger & Casselberry koja je napravila prvi dokumentovani MLM plan nagrađivanja.

Sistem je funkcionisao ovako: distributer je kupovao proizvode od kompanije sa 35% popusta od preporučene maloprodajne cene. Na primer, ako je kutija vitamina koštala u maloprodaji 20 USD, distributer je nju kupovao za 13 USD i prilikom prodaje je zaradio 7 dolara.

Da bi stimulisala prodaju, Nutrilite je plaćao mesečni bonus na veleprodajni promet u iznosu od 25% od prometa. Kada distributer dokaže da može da dovede 25 klijenata, postajao je direktni distributer i time je stekao pravo da uvodi inove distributere u posao i da zarađuje bonuse od njihovog prometa. Kada direktni distributer i njegovi saradnici pronađu 150 klijenata, onda firma nagrađuje direktnog distributera sa dodatnih 2% od ukupnog prometa.

Znači, ovo nije piramida, nego sistem menadžmenta zasnovan na kvotama ili rabatnim skalama. Oni koji prave veće promete su stimulisani dodatnim rabatima. Oni koji obučavaju i nove prodavce, dobijaju nagradu i za taj deo posla.

1945. godine Earl Tupper osniva kompaniju koja i danas proizvodi i prodaje plastične posude za čuvanje hrane i jedna je od najvećih kompanija na svetu za direktnu prodaju.

1949. godine Rich DeVos i Jay Van Andel dolaze sa vojne službe i 1950. godine počinju da rade u kompaniji Nutrilite. Nakon nemogućnosti da se dogovore sa njima o budućnosti, otvaraju 1959. godine svoju MLM kompaniju, Amway Corporation, danas najveću na svetu. 1972. godine su otkupili Nutrilite kompaniju koja danas čini najveću kompaniju za proizvodnju dodataka ishrani.

1956. Dr. Forrest Shaklee je razvio posebne metode za izdvajanje vitamina i minerala iz voća i povrća i koristio je MLM sistem za distribuciju tih proizvoda i danas je to jedna od najvećih MLM kompanija u svetu. 1963. Mary Kay Ash osniva Mary Kay Cosmetics. Do 1996. promet kompanije je dostigao 2 milijarde dolara.

1975. godina je značajna jer je FTC (Federal Trade Commission) pokrenula sudski spor protiv Amway korporacije tvrdeći da posluje po piramidalnom sistemu. 1979. je konačno okončan spor gde je utvđeno da Amway radi legalan posao, nasuprot zabranjenih piramidalnih šema.

U većini država u svetu, a posebno u Evropi i na Balkanu, zakonom je definisano šta je zabranjena piramidalna prodaja i koliko ja znam, zakoni su dosta u skladu sa najboljim definicijama šta jeste a šta nije legalno. Još uvek se pojavljuju piramidalni sistemi, sve bolje i bolje kamuflirani, ali se i zakonodavci prilagođavaju. Ono što je najsigurnije, za svakog čoveka, jeste da se upute u suštinu, da ne stavljaju sve u isti koš, ali da ni ne dozvole da naivno nasedaju na prevare.

Savremeni mrežni marketing


Najveće, a i kod nas poznate MLM kompanije, sa približnim prometima su:

1. Amway - godišnji promet oko 10 milijardi dolara, osnovani su 1959. godine.
2. Avon - iako nije u pravom smislu MLM kompanija, ali funkcioniše na skoro istim principima, a godišnji promet je trenutno nešto ispod prometa Amwaya, ali je bilo godina kada je bila i prva u svetu. Već sam u tekstu spominjao od kada datira.
3. Herbalife, godišnji promet oko 4,5 milijardi dolara, osnovani su 1980 godine.
4. Forever Living Products (FLP), oko 3 milijarde dolara, osnovani 1978.
5. NuSkin, oko 3 milijarde dolara godišnje, osnovani 1984.
6. Oriflame, oko 2 milijarde evra, osnovan 1967.

Ove kompanije su stabilno, dugo na našim tržištima, neka ne zamere ostale koje nisam pomenuo, a možda ih spomenemo u nekom drugom izdanju knjige. Ono što je bila želja sa ovim člankom jeste da objasnimo ljudima da je MLM legalan biznis, šansa za mnoge ljude, prilika za razvoj ličnog biznisa, bez ograničenja koje imate sa standardnim biznisima! Ako Vas ohrabrim da makar probate, da se nekoliko meseci ili godina usavršavate otvorenog uma, onda sam svoju želju i svoju misiju ostvario.